私は、BtoC営業の世界で、月間最高27台の車を販売し、年間3.6億円を売り上げたトップセールスとしての実績を持っています。
営業未経験で入社し、最初は全然売れなかった私が、試行錯誤の末に結果を出せるようになり、社内でも【指名される営業マン】になりました。
しかし、ここに至るまでの道のりは決して楽ではなく、むしろ挫折の連続でした…
今日はそんな、「売れない営業マンだった私が、どのようにしてトップセールスになれたのか」というストーリーをお話しします！
売れない新人時代
今でこそ「営業のプロ」として語れるようになりましたが、最初の私はどこにでもいる普通の営業マンでした。
特に新人時代は、【売れない営業マン】の典型でした…
- 商談をしてもお客様の反応が薄い
- 「検討します」と言われたら、それ以上どう押していいかわからない
- 先輩たちが次々と成約を取る中、自分は0件
- 上司からのプレッシャーに押しつぶされそうになる
営業の世界に飛び込んだものの、「自分には営業の才能がないんじゃないか」と何度も思いました。
そんな時に、上司から突然言われたことがありました。
「お前は営業マンとして一番大事なことがわかってない」
当時の私は、商品を説明すれば売れると思っていたんです。
だから、ひたすらカタログの内容を丸暗記し、お客様に商品のメリットを長々と語っていました。
でも、それで売れることはほとんどありませんでした。
その上司が教えてくれたのは、
「お前が売るんじゃない。お客様が『欲しい』と思えるように導くんだ。」
ということでした。
この言葉が、私の営業人生を変える大きな転機となりました。
ここから私は、今までの営業スタイルを根本的に見直しました。
商品を売ろうとするのではなく、お客様の悩みを聞き出すことを意識し始めたんです。
しかし、最初はうまくいきませんでした。
お客様に質問を投げかけても、「うーん、特にないかな」と言われてしまい、結局うまく話を広げられない。
ヒアリングが重要だとは分かっていても、どう質問すればいいのかがわからなかったんです。
そんな調子で売れない日々は続きました。
「話を聞く営業をしよう」と意識しすぎて、逆に会話がぎこちなくなってしまうこともありました。
正直、何度も心が折れそうになりました。
それでも、成功している先輩たちを観察し、彼らのトークを徹底的に研究しました。
何を話しているのかだけでなく、どんなタイミングで質問しているのか、どうリアクションを取っているのかを分析しました。
人生を変えたお客様との出会い
ある日、お客様との商談で、「この車、いいですね。でも、もうちょっと安ければ…」と言われましたことがありました。
以前の私なら、すぐに値引きの話に持ち込んでいたでしょう。
でもその時は、「どうして安い方がいいと思ったんですか？」と聞いてみたんです。
すると、お客様は「いや、実は今ローンを組んでいて、月々の支払いが厳しいんです」と打ち明けてくれました。
この時、初めて気づきました。
お客様の「安くしたい」という言葉の裏には、本当の理由があるんだ、と。
そこからは、お客様の状況に合ったプランを提案し、結果的に成約。
「ゆうきさんのおかげで、本当に納得のいく買い物ができました」と言ってもらえました。
この成功体験が、【売れる営業マン】への第一歩となりました。
この経験から、私は【お客様の本当のニーズを引き出すことこそが、営業の鍵】だと確信しました。
そこからは、商談の度にお客様の本音を引き出すことに注力しました。
結果、少しずつ成約率が上がり、月に10台、15台と販売数が伸びていったのです。
突然の挫折
販売台数が伸びていき、「このまま順調にいく！」と思っていた矢先でした。
それまで好調だった営業成績が急に伸び悩み、何度も契約直前でお客様に断られることが続いたのです。
「なんで急に売れなくなったんだろう？」
悩みながら商談を振り返ると、あることに気づきました。
自分が売ることばかりに意識が向きすぎて、お客様の気持ちを置き去りにしていたんです。
これを機に、私は【売る】のではなく、【お客様の未来を一緒に考える】営業スタイルにシフトしました。
自分なりの営業スタイルを確立し、突き進む
この意識改革をしてから、営業の成約率は再び上がりました。
お客様が「車を買うこと」ではなく、「買った後の生活をイメージできる」ように話すようにしたんです。
- 「この車なら、お子さんの送り迎えもラクになりますよね」
- 「このサイズなら、旅行に行ったときも荷物がしっかり積めますよ」
こうした【未来の提案】をすることで、お客様が納得して契約してくれるようになりました。
結果として、月間の最高販売台数記録も27台まで伸ばし、年間3.6億円の売上を個人で達成、社内でも表彰されるようになりました。
【売れない営業マン】だった私が、【指名される営業マン】に変わったんです。
そして今、改めて思います。
営業とは、【モノを売る仕事】ではなく、【お客様の未来を一緒に描く仕事】なんだと。
もし、昔の私のように「営業が苦手」「うまく売れない」と悩んでいるなら、ぜひマインドセットを変えるところから試してみてください。
きっと、あなたの営業スタイルも大きく変わるはずです。
この記事をここまで読んでいただいているということは、
皆さんも同じように営業で伸び悩んでいたり、苦手意識を持ってしまっている方も、多いんではないでしょうか？
1人で悩んでいてもなかなか解決しないし、結局何も変わらず日々が過ぎてるなって思っていませんか？
私も、きっかけを得るまでは全く一緒でしたので、すごく気持ちがわかります。
そんな皆さんのきっかけの一つになればいいなと思い、
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