成約率を劇的に変えた「たった1つの違い」～自動車営業編～

皆さんこんにちは！
契約請負人ゆうきです！

営業の世界では、「たった1つの違い」が成功と失敗を大きく分けることがあります。
今回はそんなお話を、自動車営業を例に挙げてお話ししていきます。

成功事例と失敗事例を比較し、成約率を劇的に変えた「決定的な違い」とはなんなのか？
具体例の中で、探っていきましょう！！

失敗事例：「スペック説明ばかりして撃沈…」

Yさん、この新型SUVはエンジン性能が向上し、燃費もリッター15km走りますよ！

ふーん、すごいですね。

さらに、最新の安全機能も搭載されていて、自動ブレーキやレーンアシストもあります！

なるほど。でも、今の車とどれくらい違うのかピンとこないですね。

今なら、お値段も少しお値下げできますし、いかがでしょう！？

ちょっと考えますね。

結果： 成約ならず…

失敗のポイント

1. お客様のライフスタイルやニーズを聞かず、一方的にスペック説明
2. 競合との差別化を伝えたが、相手の購買動機と結びついていない
3. 価格の話に入る前に、相手の「欲しい理由」を作れていない

成功事例：「お客様の生活に寄り添い、自然に契約」

Hさん、今の車に何か不満はありますか？

最近、子供が成長して荷物が増えたので、車内が狭く感じるんですよね。

なるほど。お出かけの際、荷物を積むのが大変だったりしませんか？

そうなんです！

旅行のときにスーツケースが入りきらなくて、後部座席に置いてしまうこともあって…。

それなら、この新型SUVはトランク容量が従来モデルより20％広くなっていて、大きな荷物も余裕で入りますよ。

実際にご覧になりませんか？試乗もできますよ！

それはいいですね！試乗してみたいです！

結果： 成約！

成功のポイント

1. お客様のライフスタイルをしっかりヒアリング
2. 相手の悩みとクルマのメリットを結びつける提案
3. 実際に試乗して体感してもらうことで、納得感を高める

まとめ：営業は「売り込み」より「寄り添う提案」

この2つの事例から分かるように、

営業の成約率を劇的に変えた「決定的な違い」とは、、、

『「どれだけ売り込むか」ではなく「どれだけ寄り添えるか」にかかっている』ということです！

どんなに優れた車でも、お客様が「自分の生活に必要だ」と感じなければ売れません。
ヒアリングを重視し、お客様にとってどれだけ寄り添った提案ができるのかが、成功への近道です。

この記事をここまで読んでいただいた皆さん！

今回も、皆さんのお悩みのお力に少しはなれたでしょうか？
また一個皆さんの営業スキルがレベルアップしていたら嬉しいです！

しかし、成約率を上げる要因は、もちろん他にもございます！

成約率を上げるために、

「もっと必要なことを知りたい」

「寄り添うって言ったってどうやるの？」

こんなお悩みがある皆さんに、

誰でも成果を上げられるために、具体的な営業ノウハウを交えて話している『完全無料:BtoC営業の成約率を高める5つの極意』という講義動画をご用意しました！

合計30分の超濃密な講義動画になっていて、スライドにして計37枚で構成されている超有料級の内容になっています！

気になる方は、ぜひ下記のボタンからご参加ください！

皆さんのご参加心よりお待ちしております！